En marketing, la différenciation est un élément déterminant et indispensable pour positionner une offre produits ou services. Elle permet de caractériser l'offre en mettant en avant sa différence par rapport à la concurrence sur un marché donné.
1. La différenciation, pourquoi ?
Se différencier vous permet de mettre en avant l'identité de votre entreprise, de votre offre, son ADN. Qui êtes-vous ? Qu'est-ce qui fait que votre proposition est unique ? Qu'est-ce qui la rend incontournable au yeux de vos clients ou consommateurs ? Pourquoi va-t-on vous choisir vous plutôt qu'un autre ?...
Si vous ne mettez pas en avant ce qui fait votre force, votre différence, vous risquez d'être noyé dans toutes les propositions du marché et, aux yeux de vos acheteurs, ne pas être attractif et visible.
Au contraire, si vous axez votre stratégie marketing et votre plan de communication sur un positionnement différencié, vous allez paraître original et vous capterez l'intérêt de vos cibles de façon beaucoup plus forte. En les aidant à vous identifier facilement, vous leur simplifiez la tâche !
La politique de différenciation produit ou service aide à se distinguer de la concurrence. Elle permet donc souvent de réduire les contraintes concurrentielles. Par ailleurs, elle aide à mettre en place ou à alimenter votre stratégie de marque.
Il s'agit donc aussi bien:
- d'une stratégie visant à maximiser la pénétration: en étant différent, votre offre trouve plus facilement sa place sur le marché
- d'une stratégie permettant de fidéliser la clientèle: vos acheteurs vous achètent pour cette différence, que vous êtes seul à proposer.
2. La différenciation, comment ?
Pas toujours facile de trouver une axe de différenciation fort aux yeux de vos clients ou consommateurs. Certains marchés s'y prêtent mieux que d'autres.
Voici quelques idées qui vous permettront peut-être de trouver la bonne idée...
Avez-vous des produits ou services spécifiques ?
La différenciation peut se faire par le biais du développement de caractéristiques intrinsèques du produit ou service qui sont réellement distinctives.
Peut-être avez-vous dans votre offre un produit ou un service que vous êtes le seul à proposer ? Peut-être est-ce l'une de ses caractéristiques qui le rend différent ? Si c'est un point fort sur votre marché, vous avez sans doute l'opportunité de le souligner dans votre positionnement marketing.
Utilisez-vous une technologie unique ou rare ?
Les avances technologiques permettent de créer une réelle différence aux yeux des acheteurs, avec très souvent une forte valeur ajoutée. Ce type de différenciation permet souvent de positionner l'offre à des prix élevés.
Disposez-vous d'un savoir-faire ou de compétences exclusives ?
Votre équipe est un atout majeur sur votre marché. Identifiez ses forces.
Vos concurrents n'ont peut-être pas le même savoir-faire ou les mêmes compétences.
N'oublions pas qu'en étant en contact avec vos clients, vos fournisseurs, vos partenaires... elle est aussi le premier vecteur de communication vers l'externe.
La différenciation peut aussi se faire par des produits plus basiques et moins chers Tout dépend de votre marché, mais cette approche peut être pertinente. Attention cependant à ce type de positionnement qui doit rester cohérent avec votre stratégie marketing et votre image de marque. Une approche "low cost" doit être particulièrement étudiée sur les aspects de rentabilité, et générer suffisamment de marge pour permettre une contribution suffisante pour l'activité.
3. Faites connaître votre positionnement différenciant: communiquez !
Quel que soit votre axe de différenciation, la communication est un élément clé de votre stratégie. Votre positionnement doit être perçu par vos clients ou consommateurs pour être validé. C'est en effet cette perception qui est déterminante, puisque c'est elle qui va déclencher à l'acte d'achat. C'est donc bien une communication adaptée qui va vous permettre de passer d'une réelle caractéristique distinctive à une différence perçue par votre marché.
Etre différencié est une étape nécessaire mais non suffisante. C'est la raison pour laquelle on dit que le positionnement marketing correspond aux éléments-clés choisis par une entreprise ou une marque afin de se différencier de ses concurrents dans l'esprit des clients ou consommateurs.
Le plus important c'est bien d'être différent "dans l'esprit des clients ou consommateurs". Il ne s'agit donc pas donc juste d'une posture interne. Elle doit être partagée par vos cibles.
Et voilà les clefs du succès !
Un dernière astuce: contactez-nous pour vous aider à construire une stratégie marketing différenciée et pour mettre en place un plan d'actions qui impactera positivement vos ventes !
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